经常有创业团队和投资人问到你们是怎样从近万份入驻申请中把这一两百个好项目筛选出来的？其实和大多数投资人选项目没什么两样，简单来说就是——问问题，而且往往大家问的问题总是那么相同的几个。
在此，筛选近万份申请资料整理出了对创业常见问题的思考，希望能帮助在创业深水区的各位积累点潜伏的技巧。
一、你们是做什么的？
无论是看资料还是面对面聊，我们都期待创始人在讲述自己的项目开始，能够清晰、简洁的给出一个一句话的介绍，帮助对方迅速理解你。
这看似是一个很简单的事情，可是不少创始人都做的并不好。常见的几类问题有：
1.夸张的口号式介绍
比如，一个最高效的招聘服务平台！事实上，招聘服务平台市场上已经有很多，并不是新鲜的创业领域，而“最高效”并不能帮助对方更进一步理解你的创新和特点，而且除非你接下来确实能够展示让人惊艳的产品或服务模式，否则这个高调的形容往往会被扣上一个“不严谨”的减分项。需要特别注意的是，项目的一句话介绍与slogan、宣传语真的是两回事情。
2.把一个简单通俗的东西讲的复杂难懂
一个做原创轻食餐饮品牌的项目把自己介绍成“引导轻时尚的创新型健康解决方案”并不会让项目本身显得更高级，因为事实上，对方还是会追问你到底做的是什么。
3.不能突出差异化
二、你们为什么做这个？
千万别把这个问题等同于“你为什么要创业”，或者干脆延伸到“你的梦想是什么”。可以拆分成两个方向去回答。
1.做这个有商业价值！
如果类似的事情已经有别人在做，那么首先需要总结说明市场已有的模式存在哪些不足，你们的创新在哪里；如果进入的是一个崭新的领域，那么尤其要充分的解释为什么市场需要你们，你们的产品、服务会解决哪个群体的哪些问题，如果可以，最好补充几句，为什么这个问题之前没有被很好的解决。
2.你们团队做这件事的优势是什么。
通常需要表现的是，团队的经验、资源适合做这件事情以及创始人热爱这件事情。我们建议团队背景并不突出的创业团队强调自己在执行力方面很有优势时，能够以具体的数据或者实例补充说明。
三、你们的用户是谁？
用YC总裁 Sam Altman 的话来说，谁迫切需要你们？
往往发问者，并不仅是要了解你的目标用户群，而是等待你来说服他你的团队能够获得这些用户。
我们可以粗略的将创业公司划分这么几大类：技术（产品）导向型、运营（服务）导向型和资源（市场）导向型。
于技术导向型的团队，重点可以放在用户使用场景的描述上。无论是消费级产品还是企业级产品，一个创新技术的价值并不在于技术本身的实现难度，而是它的实用性，即它的使用效果。当你不能够清晰描述出有效的使用场景，那么用户是否真的存在就成了一个问题。
运营导向型的团队，则更需要清晰的描绘出足够生动具体的用户画像来，以充分凸显你的团队对于用户喜好、用户行为习惯的深入理解。
资源导向型的团队，往往面对的是一个已经初具规模的正在成长中的目标市场，这个市场的价值不需要特别论证，需要说明的重点是，你清楚的知道目标客户在哪里，并且已经打通获取他们的路径。最好在已经有数据或者有客户积累的情况下去谈这件事情。
四、 这个市场有多大？
市场规模的估算应该是所有创业者都会面临的基础性问题。通常，我们是用权威性不错的调研报告数据为基础进行测算的，也有部分集中度还很低的市场需要调研得出结论。看市场的角度不同，得出的结论往往不一样，创业者能够自圆其说就可以。
然而“明显过高估计市场规模”这种错误还是要注意避免的，比如，一个在做旅游装备租赁的项目，在测算市场时，用整个 OTA 交易规模的 10% 作为目标市场规模是有明显问题的，也许10%可以作为旅游装备占整个旅游消费市场的占比参数，然而旅游装备租赁市场与旅游装备市场的关系却不能够不说明。
尽管大部分市场规模并没有标准的答案，然而对市场规模的估算往往是观察创始人对于行业的理解力和洞察力的重要手段。尤其，对于市场未来增长这个问题的思考。
五、 你的竞争对手怎么样？
有不少创业者在回答的过程中倾向于避开竞争威胁大的公司不谈，而选择几个相对弱势的去比较分析。
我们非常不建议创业者这么做。
对于一些相对陌生的领域，初次接触，对方可能会愿意相信你所展现的强大的竞争优势。然而，除非他们完全没有投资你的想法，否则，在之后的跟进中你的隐瞒迟早会被拆穿。
更重要的是，对于懂行的投资人，对市场竞争估计的过分乐观很大程度上会被解读为对行业理解的不到位。而对于这个问题，我们认为，非常糟糕的一个回答是：我们没有竞争对手。
这个回答引起的第一个可怕的反应是：所有人都不愿意做的市场，是不是压根没有价值？第二个可能的担忧是：团队会不会过于乐观或者对行业认识的还不够全面？
尽管很有可能，你在一个重度细分的市场或者创造了一个全新的模式，你搜遍网络、问遍朋友也没有找到一家公司跟你在做一样的事情，但我们仍希望你的回答是：
目前我们并没有直接竞争对手，在发展到某个阶段后，谁谁谁可能对我们造成威胁，那个时候我们可以采取的应对措施有什么。
六、你的壁垒是什么？
其实这个问题是一个不那么好的信号。大多数情况下，正是因为你的竞争壁垒不明显，或者对方不认可你以为的壁垒才会提出这个问题。当然也有可能，对方在试着 challenge 你。
对于早期创业公司，技术壁垒是最容易被识别和认可的，然而并不存在绝对的技术壁垒，尤其当你在做的是一个一定会流行的产品。关键在于你是否可以清晰的判断出，你拥有多长时间的领跑优势，并且是否有认真规划如何在这段时间里平衡好产品迭代及市场拓展之间的关系。
曾经有创业者问过，难道独特的创意不是壁垒么？现在伟大的公司不都是从一个独特的创意开始的么？
首先，有太多了不起的公司，他们是基于“模仿和不断的改良”发展起来的，而并非严格意义上独特的创意。其次，我们确实得正视国内激烈竞争的创业环境，一个真正好的创意总是更容易被复制和模仿。 事实上，将创意变成产品的技术可以是壁垒，将产品迅速推向市场的渠道资源可以是壁垒，如果创意在生长、传播过程中形成了品牌，那么这个品牌也可以是壁垒，而创意本身并不是，无论它听起来多么酷炫。
另外需要注意的是，在目前投资环境下，对于早期创业项目的要求在持续拔高，运营数据、销售数据等实实在在的参数对于项目壁垒的解读，将会起来越来越重要的作用。
这是非常基础、非常重要的六个问题，可以想象这六个问题回答不好的创业者是要吃大亏的。最关键的是，如果你并不是答不好，而是怎么想也想不清楚的话，那么很有可能你对创业这件事情还没有做好准备，我们会建议你先冷静下来说服自己。
来源：慧源创新科创园公众号
